[상권분석을 배우는 이유] 장사 안되는 음식점의 3대 실수 사업자대출
안녕하세요. 음식점 경영자 여러분 ^^
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코로나로 인한 사회적 거리두기 단계가 2.5단계에서 1단계로 내려간 이후 매장의 상황은 어떠신가요?
조금씩 개선이 되고 있으시기를 바랍니다. 다만 코로나 이전의 수준으로 완전히 회복이 되지 않아서 여전히 근심이 많으신 분들이 있을겁니다. 일부 사장님들은 매출이 많이 회복이 되긴 했는덴 앞으로가 어떻게 될지 걱정이 크다고 말씀하십니다.
음식점 사장님들이 근심 걱정이 많다보니 매출증대를 위한 방법과 마케팅 전략 찾기에 분주한 것이 사실입니다.
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어려운 상황을 극복하기 위해 고군분투 하시는 경우가 많은게 현실이죠. 하지만 자칫 매출증대를 위한 노력이 오히려 점포를 더 어렵게 만들 수 있다는 사실을 알고계신가요?
장사 안되는 음식점 사장님들이 저지르는 실수 3가지 |
▒ 1. 가격지향적인 마케팅에 집중한다. 대표적인 방법으로 할인판매를 하거나 무한리필을 도입한다.
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음식점은 고객만족을 달성해야 한다. 따라서 가격지향적인 판매촉진은 지양해야 한다. 가격을 내리거나 양을 많이 주는 마케팅은 초기에는 효과가 있어 보이지만 중장기적으로는 소비자의 발길을 돌리게 만든다.
이유는 메뉴 품질과 서비스 품질이 떨어지기 때문이다. 낮은 가격과 많은 양은 비용의 증가로 인한 수익성 악화로 이어지기 쉽다. 결국 경영자는 더 싼 재료와 인건비 절감에 집중하게 되고 소비자 만족도는 떨어지게 된다.
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초기에는 낮은 가격과 많은 양에 매료되어 찾아왔던 고개들이 한 두번 방문 후 더 이상은 재방문을 하지 않게 된다.
▒ 2. 메뉴의 수를 늘리거나 배달 또는 온라인판매 등의 판매채널을 확대한다.
매출이 낮아지거나 낮은 음식점 경영자들이 저지르는 실수 두번째는 메뉴 수 늘리기이다.
기업형이 아닌 중소규모의 음식점이 경쟁력을 갖추기 위해서는 어떤 비즈니스 모델과 경쟁전략이 유리할까?
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다품종 소량생산이 유리할까? 소품종 대량생산이 유리할까?
갈 수록 시장경쟁이 치열해지면서 전문화된 음식점의 경쟁력이 강력해지고 있다. 즉 소품종 대량생산을 지향하는게 더 강력하다는 의미이다.
하나의 메뉴로 전문화해야 메뉴의 품질이 극대화되고 차별성도 생긴다. 메뉴가 다양해지면 품질이 저하되고 속도가 느려진다.
다품종 소량생산은 결과저긍로 경쟁력이 떨어질 위험을 가지게 된다.
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판매채널을 늘리는 것도 메뉴 수 늘리기와 비슷한 양상이 나타날 수 있으니 주의해야 한다.
홀서비스 점포가 배달을 시작하는 경우, 배달전문 업체가 샵인샵을 도입하는 경우, HMR이라는 이름으로 온라인 판매를 도입하는 경우에는 반드시 세심한 타당성분석이 선행되어야 한다.
▒ 3. 무작정 직원 수를 줄이거나 식재료 원가를 절감한다.
매출이 저하되면 이익이 줄게 된다. 경영자는 이익을 유지하기 위해 매출을 올려야하는데 여의치 않다고 생각되면 비용을 절감하려고 한다.
결국 경영자가 절감 가능한 항목인 재료비와 인건비 절감을 시도한다. 하지만 이런 행위는 기존 고객들까지 떠나게 만드는 위험한 선택이다.
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★ 매출이 하락하는 원인부터 찾아라
매출하락은 고객만족도 하락이 원인이다. 따라서 무작정 매출을 높이겠다고 덤비는 건 더 위험할 수 있다.
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경쟁점과 비교해서 내 점포의 고객만족도가 떨어지는 원인이 어디에 있는지 하나씩 점검해서 구체적인 이유를 찾아야 한다.
1. 경쟁점과 메뉴품질을 비교한다.
2. 경쟁점과 고객의 인지가격과 수용가격대를 비교한다.
3. 경쟁점과 프로모션을 비교한다.
4. 경쟁점과 온라인 입지를 비교한다.
5. 경쟁점과 서비스 스케이프를 비교한다.
6. 경쟁점과 서비스 프로세스를 비교한다.
7. 경쟁점과 경영자를 비롯한 인적자원의 차이를 비교한다.
★ 문제의 원인을 정량화한 후 한 가지씩 개선하며 성과를 측정한다.
앞에서 언급한 7가지 항복을 경쟁점과 세부적으로 비교하면 문제가 어디서 발생하고 있는지 찾을 수 있다. 만약 여러가지 문제가 도출되었다면 동시에 모든 문제를 해결하려해선 안된다.
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문제의 심각성에 따라 우선순위를 정하고 한가지씩 차례로 해결하며 성과를 측정해야 한다.
음식점은 동일한 브랜드 동일한 메뉴를 판매하는 점포라도 상권과 상황에 따라 매출이 하락하는 원인이 모두 다르고 그 원인이 성과에 미치는 영향력도 차이가 난다.
따라서 모든 변수의 중요도를 측정하기 위해 문제를 하나씩 순차적으로 개선하며 매출의 변화를 측정하는 것이 필요한다.
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이 세상에 어떤 음식점도 원래 안되는 점포는 없다
반대로 원래 잘되는 점포도 없다
안되는 음식점이든 잘되는 음식점이든 모두 이유가 있다.
그 이유를 찾고 적용해 나가는 사람을 나는 진정한 경영자라고 한다.
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